你也要对四大成员善加利用
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《为信仰而生，尼尔森曼德拉的行为哲学》，理查德斯腾格尔 (尺1出3『43160861〕，英治出版社2012年出版。80分及以上一一你是一名出色的谈判者。 你是否还有一些需要进一步提升的谈判技能呢。 如果有，请集中注意力在那些技能上吧。你越熟知你的四大成员，越能为它们提供均等的机会来发挥作用，你就会变得越健康、越高效，越有益于你关心的人和事业。 当然，你也要对四大成员善加利用。通常，协议内容会以书面形式反映。但我不相信他们。在他的计划里双方的合作紧密到何种程度。 通过观察判断进展 针对你所设想的在谈判中会发生的、不同论点上会出现的事做好预估，判断谈判进程，对比你的对手同意以及驳回报价时出现的和没出现的身体语言和策略。 麦克可以通过观察约瑟和盖瑞的面部表情，意识到他可能透露了太多信息。 以下是获取洞察力时所要观察的要点： 你的对手是否摇头或者点头。 当你讲话时，你的对手是否轻敲桌子或者四处张望。 他在讨论中是否作为一个积极的参与者坐在椅子边缘，或者是否他的动作表达出想要加快讨论进程的愿望。 从身体语言的角度来讲，你观察到他坐在椅子边缘，寻找众多信号。我讨厌对抗。你从这些经历当中学到了什么。重要提示。 只要你能够有机会，那么可以随时随地使用这一策略。
我觉得，汤姆认为我与他人存在“信任问题”。 可是，对我的思想者来说，这么做无关信任，只是为了管控风险。 很多人是诚信的，但是记忆有可能会不准确，还有一些人本身就难言诚信，这些都是我们签订合同的原因。 我担心客户因为记忆出现差错而拒绝付款，甚至因为在“回忆”中出现更严重的分歧而与我们对簿公堂。你不仅要规划自己的身体语言，还要想清楚怎样促发对手的身体语言，以及你打算怎样做使谈判朝着既定目标推进。 在谈判的帷幕拉开之前，促发并非单一动作，这点你会明白。 在谈判过程中，你可以酌情运用各种促发手段。 促发包括对物理环境、对手、谈判之外的人，以及你自己的掌控。 环境促发 本章伊始，我讲到杰西卡通过灯光和物品精心布置环境，营造出特别的氛围，促发谈判人员的反应。我这么说的意思就是让你重复一下对方刚才所说的话。然后，在接下来的几百年里，人们聚集在公共广场谈论国是，请愿政府。此外，需要注意的是，“基本方针绝不能只是一句口号”。每章开始都有本章内容提要，提醒读者本章将要学到哪些；每章结尾都有要点回顾。 笔者还在全书各个部分加入了“重要提示。 ”环节，还有一些“注意”内容，用来帮助读者更好地理解这本书的精华并将其应用到今后的任何一场重要谈判中去。你在这上面投入了多少关注。 ”我并不是劝你忘记头脑，只是这么问确实能促使你更加关注自己的内心。 所有这一切的第一步是认清并扩展你的自我映象，即你对自身的认识。 我们将在下一章讨论这个问题。其中，我们需要摆明姿态，只要对手不交代清楚来龙去脉，我方决不会让步。
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