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而在西亚北非，时间倒不是一个很大的问题，我曾经听说过有的谈判者迟到一个小时之久。今晚，我代表的是艾滋病群体。综合利用上述多种因素，可以助你成为机敏、娴熟、成功的谈判专家，从此谈判无往而不胜，事业更加风生水起。切勿不懂装懂 另一方面，在提问时，要求对手解释含义的“定义问题”效果也不错。 面对有可能陷入两分法圈套的主张或要求，例如“请降低价格”或“请缩短交货期”时，不当场表示163如是最高明的对策。 为此，我们需要抑制随口答应的冲动，从一开始就明确不轻易表态的原则。 鼓起勇气，拒绝立刻回答 在对手抛出提议或要求的瞬间，我们要有条件反射地蹦出“不要马上回答”或者“小心两分法”的境界。想一想如果汽车产品的大部分性能都差不多的话，我们是不是会更有可能从他那里买车，而不是从其他人手里买呢。 “人性的最深层次原则，是渴望被人欣赏。 ” 威廉詹姆斯〔111113了363〕19世纪哲学家 伊万巴甫洛夫的实验 巴甫洛夫之所以扬名后世，是因为他提出了我们常说的经典条件反 射理论。） 梅森非常希望奥斯汀在开车的时候不打电话。
不同性格类型对同一触发器可能做出怎样的反应。在心理学上来讲，其实人们的内心是更加认同较“低”的那个价格 的。她猜测，如果当初她能这么做，对方很有可能已经签署了保密协议，以便能够继续讨论。 虽然她知道，她还需要练习，但是，她已经设定了下次遇到类似问题时在重要事项上坚持立场的目标。 我们现在已经讨论了内心世界的所有四位谈判者一一你的梦想家、思想者、恋人和勇士一一的优势、三大技能和惯用策略。这样你也可以更好地了解是谁在真正掌控谈判。 引入共同点 在本章前面我提到，托比和克拉丽丝刚开始交谈时像闲聊。在面对采购的问题时，一定要避免情绪化倾向。 如果价钱合适那就买。首先，保持本心反映了你的生理状态。 想一想，你在吃饱睡足时和你在饥饿疲惫时的表现有什么不同。这样的姿势表明，他不仅同意伦恩的报价，还愿意接受伦恩的引导。要跟招聘顾问（猎头〕保持联系一一多样性法则告诉我们，当你手中掌握的可选项越多，你所占据的优势也就越大。 这一点在任何种类的谈判中都是至关重要的，而在薪资谈判中则尤其如此。 跟猎头们交谈，通过网络与他们保持联系，但是一定要让自己掌控局面。他在一段谈话中多次从一个角色平稳而自然地过渡到了另一个角色。商务部部长也是刚刚赴任，我团队里的每个人都清楚他的角色以及我们想取得的结果。
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