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你可以通过肯定内在谈判者的贡献来使它们放松对你的要求。 如同乔丹的思想者那样，它们往往只是想帮助你。这种身体语言代表着权威，意在展示他的自信从容。 我们就那样坐了45分钟。 在谈判的全过程中，他一直保持着弓手的状态。 在此过程中，我实际上也效仿他弓起了手。 我随后改换姿势，想看看他是否会效仿，然而并没有。而相反方向的操作得到的结果则是快速营造正式性、权威、强势与地位感。 那么这四种空间距离分别是什么呢。在法庭之外，思想者也参与大政方针的制定。你做好了谈判的一切准备，只等来人。 若你和这个穿黄色西装的家伙走到了一起，他手中握有权力，且能满足你公司的需求。在任何以知识能力为基础的服务项目中，道理都是相同的。我想我得查查沃尔沃汽车的事故统计。 我得坚决反对他一边开车一边打电话。 也许下次我来开。这样你也可以更好地了解是谁在真正掌控谈判。 引入共同点 在本章前面我提到，托比和克拉丽丝刚开始交谈时像闲聊。「21 译者注：80了了8是“1)3,13,11111180卯01寸皿681：113.1：31613,(13,1)16”的缩写。 「31译者注：是“1360)31611161116(求同心理）”的缩写。你的四大成员关注你自身，而船长的关注范围则超越了你自己的生活，它促使你去查看哪里最需要帮助，哪里能贡献你的力量。
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